Criar um escritório de arquitetura, empreender, não é uma tarefa fácil e um dos maiores desafios do arquiteto em toda a jornada é vender projetos. O estudante de arquitetura em 4/5 anos de faculdade é preparado para ser um amante da arte, um projetista excelente, mas a maioria não é preparada para ser um vendedor ou mesmo um líder. A questão é: para ser um bom empreendedor você precisa entender sobre vendas e aprender a liderar situações e pessoas que estejam com você nessa jornada.
Vendas não é o assunto preferido da maioria das pessoas, na verdade, as pessoas fogem das vendas ou deixam essa frente por último quando a situação é empreender, mas podemos afirmar que é a melhor forma de crescer no mundo dos negócios. O seu escritório de arquitetura não vai ter um bom crescimento contando apenas com indicações, o famoso boca a boca. Talvez realizar um, dois, três projetos por ano seja seu objetivo, e não há problema algum, mas se o seu intuito é de fato ter um crescimento exponencial gerando interesses em seu serviço e caixa para a empresa, você pode começar agregando valor a você, ao seu serviço e consequentemente ao seu modo de vender. As dicas a seguir podem te ajudar muito!
- Aprenda a valorizar de verdade as vendas
Antes de ler em diversos sites a respeito e buscar cursos de vendas, você precisa de fato valorizar a venda. Em todos os lugares e dicas você encontrará informações falando sobre a importância dessa frente (provavelmente já leu ou escutou muito isso), mas se de fato você não acreditar e ter isso como base, não vale a pena continuar as buscas e nem mesmo essa leitura. Não estamos dizendo aqui que você precisa amar vender, mas sim que precisa acreditar que é o ponto determinante para o real crescimento do seu escritório e colocar isso como uma das principais qualificações para sua vida. Empresário que não vende, não cresce. Mesmo o seu escritório sendo pequeno, aprender sobre marketing, vendas são atitudes essenciais para começar da maneira certa e com qualidade. Você vendendo e gerando caixa para o escritório, poderá então investir em um vendedor já qualificado no mercado, mas para chegar a esse ponto, é preciso antes saber liderar e se auto valorizar e desafiar.
2. Saiba exatamente quem é o seu cliente- Persona
A sua Persona tem tudo a ver com o processo e técnicas de vendas, por isso é extremamente importante que você já tenha feito um estudo de persona e especialize o seu escritório. Saber com quem está falando é o primeiro passo para qualquer estratégia de marketing e receita. Estude sobre sua persona, quem é, qual é a faixa etária, quais são as dores, como costuma realizar investimentos, quem são as pessoas envolvidas normalmente nos processos de decisão daquele determinado serviço/produto… Pensar na persona unindo técnicas é desenvolver com propriedade o seu discurso de vendas, gerando autoridade e confiança do cliente em seu trabalho. Lembre-se, para cada persona existe um discurso de vendas e técnicas certas para serem aplicadas.
3. Aprenda e treine técnicas básicas para vender projetos de arquitetura
Muitas técnicas básicas de vendas são válidas para qualquer modelo de negócio, você pode ler depois o conteúdo “15 técnicas de vendas eficientes para vender projetos de arquitetura”. Valorizar a venda, saber quem é sua persona e saber que precisa do mínimo de técnica, é um bom começo. Agora, o maior desafio é de fato utilizar as técnicas lidas e aprendidas no momento da venda, o “cara a cara com o cliente”. Pois bem, por esse motivo você, arquiteto, precisa unir as técnicas ao processo de venda do seu escritório, do seu projeto de arquitetura e treinar antes do seu momento com o cliente. Afinal, não é fácil estar de frente com um interessado, uma persona, e você não pode desperdiçar essa chance. Você pode estudar muito, utilizar todas as técnicas de vendas e não ganhar a conta¿ Pode acontecer, mas as chances de darem certo são infinitamente maiores.
Quando consumimos em massa um conteúdo especifico pode significar que tenhamos aprendido sobre, mas não exatamente significa que sabemos executar, por isso, treine vender o seu projeto de arquitetura. Fale em voz alta, fale com o espelho, peça a amigos que sejam parecidos com suas personas, que façam perguntas, e treine cada uma das técnicas aprendidas. Parece uma dica sem muita importância, mas é a melhor forma de estar mais preparado para o desafio e para o mercado em geral.
4. Estude o mercado e seu próprio negócio
Entender sobre o mercado de arquitetura, inovações, concorrência, produtos, fornecedores, investimentos, é um dos pontos determinantes para o sucesso do seu negócio e mais do que isso, entender a fundo sobre o mesmo. Saber quais são os seus diferenciais, saber utilizar criatividade e tendências em seus projetos fará toda diferencia no momento da venda. Já tivemos contatos com arquitetos que nem mesmo sabiam explicar o que vendiam, quais eram os diferenciais do escritório ou mesmo nenhuma informação relevante sobre o mercado de arquitetura atual. Estude a sua praça e posicione a sua marca, crie uma proposta de valor, insira as experiências ao cliente em todo o processo de venda do seu escritório e saiba responder algumas informações básicas com bastante clareza:
- QUEM são meus target buyers (grupo de possíveis clientes no mercado estudado, público potencial consumidor- personas)?
- QUAIS de seus problemas e necessidades vou resolver?
- POR QUE minha empresa é a melhor alternativa (benefícios e experiências únicas ao me escolher)?
5. Tenha postura de arquiteto empresário, valorize-se
Muitos arquitetos ainda erram nesse ponto e acreditamos que é completamente normal. Arquitetos em sua maioria, depois de formados, não estão preparados para muitos desafios e um deles é empreender. Por isso, é importante que você aprenda a se comportar como empresário, que entenda seu valor, o valor do seu trabalho e saiba que você é uma pessoa especial, você é aquele que pode resolver uma dor específica, uma necessidade daquele grupo de pessoas (personas). Uma das principais características que o seu potencial cliente quer enxergar é a sua pessoa como aquela capaz de resolver a necessidade em pauta. Você, arquiteto, designer, não é mais um estudante, agora você é um empresário e o seu tom de voz, o modo de falar, de se portar, são detalhes perceptíveis e importantes de rever.
6. Insira vendas em todas as frentes do seu negócio
Valorizar a venda é colocá-la como uma das prioridades do seu escritório e por esse motivo nada mais interessante do que explorá-la em todas as frentes de trabalho, ou seja, a venda precisa estar presente na operação do escritório, nas redes sociais, na estrutura de um site, em cada uma das páginas, na apresentação/proposta comercial… Claro que fica chato ser aquela pessoa repetitiva, que fica mostrando o tempo todo o quanto deseja vender, mas a dica é inserir as vendas, mesmo que de forma subjetiva, mostrar o seu valor todo momento, mostrar os seus diferenciais, seja com um conteúdo mais completo, mais clareza nas informações, passo a passo que o seu escritório executa ou até mesmo informações relevantes para o seu público. Cada frente exige e doa possibilidades de um formato diferente de conteúdo e formas não cansativas de vender seu valor.
Unir técnicas de vendas aos seus diferenciais, a sua paixão pela arquitetura é um bom resumo de todas as dicas acima. Claro que esse conteúdo apresenta algumas dicas para vender projetos de arquitetura, mas você ainda precisa estudar e treinar bastante! Não leve nenhum conteúdo como mantra, mas busque sempre mais, essa é a melhor das dicas para ter um negócio que cresce.