Como criar propostas comerciais de arquitetura

A proposta comercial é a formalização de tudo o que foi conversado e será entregue ao seu cliente. O objetivo da proposta comercial é ter documentado e compartilhado com o cliente: processos, benefícios, valores, formas de pagamentos, prazos, de acordo com o que foi conversado em reunião ou pelo telefone.

Uma proposta comercial é diferente de uma apresentação comercial. A apresentação é uma forma de compilar informações como: quem é você, quais são os seus serviços, benefícios ao escolherem seu escritório e alguns projetos realizados (portfólio). Caso haja alguma informação que considere importante apresentar, insira no documento. 

Qual é o melhor momento para enviar uma proposta comercial? 

A proposta comercial deve ser enviada após o contato com o cliente. Você, arquiteto, precisa entender quais são as necessidades do cliente, quais são os prazos, qual é o Budged e o que o seu escritório vai oferecer para resolver o problema. Por isso, o ideal é que haja uma reunião presencial, ou video chamada, para entender de fato a necessidade e inserir as informações personalizadas. 

Você não precisa criar uma estrutura de proposta comercial do zero para cada caso. Tenha um modelo de proposta com design e  informações importantes que deve coletar do cliente para definir processos,  valores e prazos. 

Veja como criar uma proposta comercial personalizada:

• Tenha um modelo pronto 

A estrutura e o design são essenciais para a representação da sua marca. Primeiramente, seja organizado. O cliente deve sentir que você tem senso de organização. Crie tópicos, use passo a passo para explicar processos, deixe espaços entre linhas, insira imagens de referências ou projetos relacionados com o seu cliente, exemplo: insira imagens com referências  de elementos que ele tenha citado que gostaria em um projeto, ou imagens com exemplos inovadores de acordo com o tipo de projeto/serviço que será realizado. 

Utilize um Powerpoint, Word, Google Drive ou até mesmo alguma ferramenta paga, caso prefira, como o Qwilr, e tenha um design bonito. Utilize as cores do seu escritório para fortalecer a marca, já que as imagens serão personalizadas de acordo com cada proposta e sobretudo, não use tons escuros por trás das letras (informações) em nenhum documento,o ideal para que o cliente tenha uma boa leitura e guarde melhor as informações, é que seja branco ou com tons claros.  

• Deixe um espaço para dados do cliente 

Quando o cliente está lendo o documento, logo no início, ele precisa entender que aquela proposta comercial É PARA ELE. Coloque o nome completo e dados como: endereço, data da reunião presencial ou conversa pelo telefone, nome do edifício, escritório ou estabelecimento que será realizado o projeto. Caso esteja oferecendo uma consultoria, o processo é o mesmo, insira qual modelo/nome da consultoria. 

• Mostre o ESCOPO DE TRABALHO 

É natural que você precise ter uma proposta comercial para cada serviço oferecido pelo seu escritório, afinal, serão escopos diferentes. Lembre-se, esse cliente já conhece você, o seu escritório, possivelmente já recebeu uma apresentação sua, portanto, não é necessário que essas informações estejam presentes na proposta. Agora, o cliente deseja saber qual será o escopo, ou seja, a descrição do passo a passo, do processo que ele passará. Seja o mais específico possível nessa etapa. Você já conversou com o cliente e explicou a ele tudo o que seu escritório faz, mas agora é o momento de detalhar informações e agregar valor ao seu trabalho, mostrando a ele que são diversos etapas em um mesmo serviço.

Utilize, quando possível, menos textos corridos no escopo. Uma boa ideia para apresentar passo a passo, é utilizar checklists.

• Torne claro os prazos por etapas

No Escopo, também é o momento de dizer ao cliente quanto tempo o seu escritório utiliza para realizar cada etapa com excelência. Um arquiteto que não entrega prazos por etapa, não consegue tornar o escopo totalmente claro na mente do cliente e agregar valor ao serviço. 

• Benefícios em contratar você

Os benefícios em contratar um serviço de arquitetura o seu cliente já sabe, ele já encontrou essas informações em seu site, em sua apresentação… Agora ele precisa entender, na prática, quais são os benefícios em contratar você. Deixe claro nas etapas de processos algumas informações como: as ferramentas que serão utilizadas, o quanto um determinado programa elimina erros, como o seu cliente poderá economizar, estudos aprofundados sobre fornecedores e tentativas de chegar ao Burdged do cliente, enfim. Possivelmente você trabalha com alguns diferenciais, e no detalhamento do escopo, você pode agregar valor mostrando como será na prática. 

• Valor do investimento 

O investimento total é o resultado do valor de cada etapa do serviço. Se preferir, você pode abrir os valores para o cliente, entregando tudo o que está incluso na etapa e o que não está incluso. Se torna ainda mais fácil fechar um negócio quando sabermos exatamente pelo que estamos pagando.

 Quando falamos em valores, estamos mostrando qual será o investimento realizado para que ele tenha resultados esperados e é determinante nesta etapa da proposta que ele tenha claro, por exemplo, quantas revisões ele terá direito, qual o valor de revisões a parte, qual é o papel dele na etapa, o que é fundamental para darem continuidade, o que você não pode inserir na proposta após o fechamento do contrato e o que pode inserir e rever o valor. Claro que cada arquiteto tem uma forma de trabalhar e cobrar, mas o que estamos querendo passar neste conteúdo, é que você deve deixar o mais claro possível, para que não hajam surpresas no meio do caminho, a proposta pode ser revisada, mas deixe isso também descrito nela. 

Por fim, mostre o valor final de investimento e formas de pagamento, ou seja, em quantas vezes o cliente pode fazer e quais são os prazos de pagamentos. Um dos benefícios de apresentar valores por etapas, é o cliente ter claro que a próxima etapa não será executada caso ele não tenha efetuado o pagamento e consequentemente, alteram os prazos finais da proposta. Fique tranquilo, todo o processo descrito na proposta comercial e exemplos nas formas de pagamentos, mostram, apenas, o quanto você é organizado, mantendo uma comunicação clara, mostrando por quais serviços ele está pagando e deixando nítido que todos terão deveres e responsabilidades. O cliente tem ainda mais confiança em você e entende que está negociando com uma pessoa/empresa séria e de princípios. 

• Vencimento da proposta 

É fundamental para a negociação que você deixe claro no final da proposta a data de vencimento. Ou seja, se o cliente pensar em fechar com você o mesmo serviço dentro de dois anos, ou até mesmo dois meses, a proposta não será mais válida. Após um período os fornecedores, parceiros e até mesmo a sua hora, não terão os mesmos valores, provavelmente, você terá otimizado os processos, melhorado as etapas. Dar um prazo final para a proposta também te ajuda a negociar. O cliente terá um prazo para enviar uma contra proposta e tomar decisões.

A proposta comercial não tem o poder de fechar um negócio, ela apenas detalha tudo o que foi explicado ao cliente e mantém todas as informações personalizadas documentadas. Você pode adquirir o Ebook: 15 técnicas para vender projetos de arquitetura, e entender a fundo, tudo o que precisa ser construído antes do envio da proposta comercial para que tenha taxas de conversões mais altas. 

Em breve, vamos liberar Ebooks gratuitos como: modelo de apresentação e modelo de proposta comercial.